客戶增長(zhǎng)策劃之賽道再定義三法
發(fā)布時(shí)間：2025-03-01 ????點(diǎn)擊數(shù)：
抓住“好賽道”，助推客戶大增長(zhǎng)。好賽道，場(chǎng)景為主、需求大集合、擴(kuò)大市場(chǎng)容量，定義好，賽道才能好！企業(yè)依托智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)，細(xì)分用戶消費(fèi)場(chǎng)景，，打造“品牌大價(jià)值”，彰顯品牌戰(zhàn)略“大特色”，提升賽道“價(jià)值感”；以全渠道品牌策劃傳播刷新品牌形象、壯大品牌聲勢(shì)，集合用戶有效需求，以“強(qiáng)需求”牽引賽道大創(chuàng)造；同時(shí)點(diǎn)亮全渠道客戶品牌營(yíng)銷策劃，激活用戶的分銷價(jià)值及消費(fèi)價(jià)值，讓市場(chǎng)規(guī)模更大，讓賽道更有吸引力！
“三大方法”，定義好賽道。1）“典型場(chǎng)景挖需求”：深入用戶生活，抓取典型場(chǎng)景；需求商業(yè)化，可自成“品牌價(jià)值鏈”。2）“需求集合大創(chuàng)造”：需求大集合，自成一體；需求大變現(xiàn)，拉升客戶大價(jià)值。3）“市場(chǎng)容量再擴(kuò)大”：激活“消費(fèi)代言人”，激活“大市場(chǎng)”；擴(kuò)大消費(fèi)場(chǎng)景，放大市場(chǎng)需求，牽引有效供給。
“典型場(chǎng)景挖需求”：深入用戶生活，抓取典型場(chǎng)景；需求商業(yè)化，可自成“品牌價(jià)值鏈”
深入用戶生活，抓取典型場(chǎng)景。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，行業(yè)賽道的價(jià)值，取決于“用戶生活”的點(diǎn)亮程度，取決于“典型場(chǎng)景”的經(jīng)營(yíng)程度。優(yōu)秀的行業(yè)賽道，大多是融入用戶生活場(chǎng)景的賽道，大多是扎根于用戶生活創(chuàng)造的賽道，大多是搶占“典型消費(fèi)場(chǎng)景”的賽道。
此類典型生活場(chǎng)景，或依托于“用戶需求”，大量體現(xiàn)于生活之中；或發(fā)源于“用戶痛點(diǎn)”，解決用戶痛點(diǎn)，產(chǎn)生了“典型的消費(fèi)場(chǎng)景”，贏得了客戶的喜愛(ài)；更或創(chuàng)造新生的消費(fèi)場(chǎng)景，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，誕生了AR、VR等新消費(fèi)場(chǎng)景，讓場(chǎng)景極具市場(chǎng)影響力，通過(guò)全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)燃用戶消費(fèi)需求，讓用戶更有消費(fèi)認(rèn)可度。
需求商業(yè)化，可自成“品牌價(jià)值鏈”。用戶需求是多種多樣的，有效的、可變現(xiàn)的需求，才能點(diǎn)燃用戶消費(fèi)，才能塑造“大品牌影響力”。其或更新用戶需求，亮化客戶認(rèn)知，讓高端客戶暢享定制權(quán)益，打造“名品”，拉升品牌背書，讓需求更有“創(chuàng)造性”；或面向大眾客戶，提供更多購(gòu)買折扣，點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播，讓品牌更有“價(jià)值”，讓品牌價(jià)值鏈更閃亮！
經(jīng)典案例：根據(jù)Uber、Doordash、Lyft公司官網(wǎng)、Uber和Doordash公司公告、華泰研究等綜合資訊表明，Uber以會(huì)員制進(jìn)行業(yè)務(wù)間的深度綁定，在同樣的價(jià)格下權(quán)益內(nèi)容比其他單一平臺(tái)更為豐富，通過(guò)提供包括網(wǎng)約車和外賣在內(nèi)的多項(xiàng)服務(wù)優(yōu)惠，根據(jù) Uber2023 投資者日，Uber 會(huì)員 用戶的消費(fèi)是非會(huì)員用戶的 3.4 倍。根據(jù)公司 2Q24 業(yè)績(jī)會(huì)，橫向?qū)Ρ葋?lái)看，Uber 的會(huì)員制度發(fā)展迅速，2023 年會(huì)員數(shù)增速(58%)顯著高于競(jìng)對(duì) Doordash(20%)。
“需求集合大創(chuàng)造”：需求大集合，自成一體；需求大變現(xiàn)，拉升客戶大價(jià)值
需求大集合，自成一體。數(shù)字化技術(shù)賦能差異化用戶經(jīng)營(yíng)，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃點(diǎn)燃用戶的“大需求”，通過(guò)“名品精品”吸引高端用戶、點(diǎn)亮個(gè)性化消費(fèi)需求，通過(guò)“特價(jià)產(chǎn)品”、“超值折扣”吸引大眾用戶、激活大眾化消費(fèi)，通過(guò)品牌直播、達(dá)人聯(lián)播、“品牌粉絲群”聚合各類消費(fèi)群體、提升品牌價(jià)值，讓用戶更喜愛(ài)產(chǎn)品，讓用戶對(duì)品牌更有認(rèn)可度。
需求大變現(xiàn)，拉升客戶大價(jià)值。賽道要定義，“抓住用戶需求”，是第一位的；需求變現(xiàn)，更是重要的。越卓越的賽道，越需要抓住用戶需求，提供“高度適配的產(chǎn)品”，以產(chǎn)品變現(xiàn)；設(shè)置專屬客服經(jīng)理，提供全程陪同、私人定制，以服務(wù)變現(xiàn)；順勢(shì)而為，聚攏關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，提供“全消費(fèi)周期服務(wù)”，以“品牌會(huì)員制”變現(xiàn)，讓會(huì)員樂(lè)在其中！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、華泰研究等綜合資訊表明，Uber出行服務(wù)起家，縱橫拓展成為全球領(lǐng)先的移動(dòng)科技平臺(tái)。
“市場(chǎng)容量再擴(kuò)大”：激活“消費(fèi)代言人”，激活“大市場(chǎng)”；擴(kuò)大消費(fèi)場(chǎng)景，放大市場(chǎng)需求，牽引有效供給
激活“消費(fèi)代言人”，激活“大市場(chǎng)”。定義賽道，就要激活客戶角色，激活“大市場(chǎng)”?？蛻簦坏窍M(fèi)者，而且可以是“代言人”，可以是“傳播者”。點(diǎn)亮品牌特質(zhì)，關(guān)聯(lián)“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”，策劃推薦新客戶獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)推薦獎(jiǎng)勵(lì)等，讓客戶代言“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”，讓客戶感受到“品牌的貼心感”，讓客戶記得更卓越的獎(jiǎng)勵(lì)，客戶自然愿意推薦客戶、推薦商品，市場(chǎng)由此大激活。
擴(kuò)大消費(fèi)場(chǎng)景，放大市場(chǎng)需求，牽引有效供給。賽道本身要有增長(zhǎng)空間，才能推動(dòng)行業(yè)快發(fā)展；賽道要有消費(fèi)價(jià)值，才能助推客戶大創(chuàng)造，才能點(diǎn)燃用戶的消費(fèi)熱情，放大市場(chǎng)需求。激活客戶的消費(fèi)價(jià)值，就要抓住核心消費(fèi)場(chǎng)景，植入“品牌化產(chǎn)品”，提升產(chǎn)品溢價(jià)，建立“消費(fèi)基本盤”；就要聚合關(guān)聯(lián)需求，提供“商品+服務(wù)”強(qiáng)組合，以“高適配產(chǎn)品”滿足客戶的即時(shí)需求，以“高定制服務(wù)”滿足客戶的新價(jià)值。
客戶增長(zhǎng)，需要“好賽道”，需要“好空間”。站在客戶需求創(chuàng)造的角度，以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，抓住典型消費(fèi)場(chǎng)景、激活“高價(jià)值消費(fèi)”，需求可滿足、供給強(qiáng)支撐、打造強(qiáng)大“品牌價(jià)值鏈”；站在客戶需求變現(xiàn)角度，以全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮客戶價(jià)值，以高價(jià)值產(chǎn)品服務(wù)將客戶需求滿足且變現(xiàn)，需求集合越強(qiáng)大，客戶創(chuàng)造越統(tǒng)分；站在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)角度，升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃、激發(fā)用戶參與積極性，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)容量，市場(chǎng)賽道由此再定義，客戶增長(zhǎng)由此進(jìn)入“快車道”！
“三大方法”，定義好賽道。1）“典型場(chǎng)景挖需求”：深入用戶生活，抓取典型場(chǎng)景；需求商業(yè)化，可自成“品牌價(jià)值鏈”。2）“需求集合大創(chuàng)造”：需求大集合，自成一體；需求大變現(xiàn)，拉升客戶大價(jià)值。3）“市場(chǎng)容量再擴(kuò)大”：激活“消費(fèi)代言人”，激活“大市場(chǎng)”；擴(kuò)大消費(fèi)場(chǎng)景，放大市場(chǎng)需求，牽引有效供給。
“典型場(chǎng)景挖需求”：深入用戶生活，抓取典型場(chǎng)景；需求商業(yè)化，可自成“品牌價(jià)值鏈”
深入用戶生活，抓取典型場(chǎng)景。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，行業(yè)賽道的價(jià)值，取決于“用戶生活”的點(diǎn)亮程度，取決于“典型場(chǎng)景”的經(jīng)營(yíng)程度。優(yōu)秀的行業(yè)賽道，大多是融入用戶生活場(chǎng)景的賽道，大多是扎根于用戶生活創(chuàng)造的賽道，大多是搶占“典型消費(fèi)場(chǎng)景”的賽道。
此類典型生活場(chǎng)景，或依托于“用戶需求”，大量體現(xiàn)于生活之中；或發(fā)源于“用戶痛點(diǎn)”，解決用戶痛點(diǎn)，產(chǎn)生了“典型的消費(fèi)場(chǎng)景”，贏得了客戶的喜愛(ài)；更或創(chuàng)造新生的消費(fèi)場(chǎng)景，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，誕生了AR、VR等新消費(fèi)場(chǎng)景，讓場(chǎng)景極具市場(chǎng)影響力，通過(guò)全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)燃用戶消費(fèi)需求，讓用戶更有消費(fèi)認(rèn)可度。
需求商業(yè)化，可自成“品牌價(jià)值鏈”。用戶需求是多種多樣的，有效的、可變現(xiàn)的需求，才能點(diǎn)燃用戶消費(fèi)，才能塑造“大品牌影響力”。其或更新用戶需求，亮化客戶認(rèn)知，讓高端客戶暢享定制權(quán)益，打造“名品”，拉升品牌背書，讓需求更有“創(chuàng)造性”；或面向大眾客戶，提供更多購(gòu)買折扣，點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播，讓品牌更有“價(jià)值”，讓品牌價(jià)值鏈更閃亮！
經(jīng)典案例：根據(jù)Uber、Doordash、Lyft公司官網(wǎng)、Uber和Doordash公司公告、華泰研究等綜合資訊表明，Uber以會(huì)員制進(jìn)行業(yè)務(wù)間的深度綁定，在同樣的價(jià)格下權(quán)益內(nèi)容比其他單一平臺(tái)更為豐富，通過(guò)提供包括網(wǎng)約車和外賣在內(nèi)的多項(xiàng)服務(wù)優(yōu)惠，根據(jù) Uber2023 投資者日，Uber 會(huì)員 用戶的消費(fèi)是非會(huì)員用戶的 3.4 倍。根據(jù)公司 2Q24 業(yè)績(jī)會(huì)，橫向?qū)Ρ葋?lái)看，Uber 的會(huì)員制度發(fā)展迅速，2023 年會(huì)員數(shù)增速(58%)顯著高于競(jìng)對(duì) Doordash(20%)。
需求大集合，自成一體。數(shù)字化技術(shù)賦能差異化用戶經(jīng)營(yíng)，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃點(diǎn)燃用戶的“大需求”，通過(guò)“名品精品”吸引高端用戶、點(diǎn)亮個(gè)性化消費(fèi)需求，通過(guò)“特價(jià)產(chǎn)品”、“超值折扣”吸引大眾用戶、激活大眾化消費(fèi)，通過(guò)品牌直播、達(dá)人聯(lián)播、“品牌粉絲群”聚合各類消費(fèi)群體、提升品牌價(jià)值，讓用戶更喜愛(ài)產(chǎn)品，讓用戶對(duì)品牌更有認(rèn)可度。
需求大變現(xiàn)，拉升客戶大價(jià)值。賽道要定義，“抓住用戶需求”，是第一位的；需求變現(xiàn)，更是重要的。越卓越的賽道，越需要抓住用戶需求，提供“高度適配的產(chǎn)品”，以產(chǎn)品變現(xiàn)；設(shè)置專屬客服經(jīng)理，提供全程陪同、私人定制，以服務(wù)變現(xiàn)；順勢(shì)而為，聚攏關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，提供“全消費(fèi)周期服務(wù)”，以“品牌會(huì)員制”變現(xiàn)，讓會(huì)員樂(lè)在其中！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、華泰研究等綜合資訊表明，Uber出行服務(wù)起家，縱橫拓展成為全球領(lǐng)先的移動(dòng)科技平臺(tái)。
激活“消費(fèi)代言人”，激活“大市場(chǎng)”。定義賽道，就要激活客戶角色，激活“大市場(chǎng)”?？蛻簦坏窍M(fèi)者，而且可以是“代言人”，可以是“傳播者”。點(diǎn)亮品牌特質(zhì)，關(guān)聯(lián)“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”，策劃推薦新客戶獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)推薦獎(jiǎng)勵(lì)等，讓客戶代言“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”，讓客戶感受到“品牌的貼心感”，讓客戶記得更卓越的獎(jiǎng)勵(lì)，客戶自然愿意推薦客戶、推薦商品，市場(chǎng)由此大激活。
擴(kuò)大消費(fèi)場(chǎng)景，放大市場(chǎng)需求，牽引有效供給。賽道本身要有增長(zhǎng)空間，才能推動(dòng)行業(yè)快發(fā)展；賽道要有消費(fèi)價(jià)值，才能助推客戶大創(chuàng)造，才能點(diǎn)燃用戶的消費(fèi)熱情，放大市場(chǎng)需求。激活客戶的消費(fèi)價(jià)值，就要抓住核心消費(fèi)場(chǎng)景，植入“品牌化產(chǎn)品”，提升產(chǎn)品溢價(jià)，建立“消費(fèi)基本盤”；就要聚合關(guān)聯(lián)需求，提供“商品+服務(wù)”強(qiáng)組合，以“高適配產(chǎn)品”滿足客戶的即時(shí)需求，以“高定制服務(wù)”滿足客戶的新價(jià)值。
客戶增長(zhǎng)，需要“好賽道”，需要“好空間”。站在客戶需求創(chuàng)造的角度，以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，抓住典型消費(fèi)場(chǎng)景、激活“高價(jià)值消費(fèi)”，需求可滿足、供給強(qiáng)支撐、打造強(qiáng)大“品牌價(jià)值鏈”；站在客戶需求變現(xiàn)角度，以全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮客戶價(jià)值，以高價(jià)值產(chǎn)品服務(wù)將客戶需求滿足且變現(xiàn)，需求集合越強(qiáng)大，客戶創(chuàng)造越統(tǒng)分；站在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)角度，升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃、激發(fā)用戶參與積極性，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)容量，市場(chǎng)賽道由此再定義，客戶增長(zhǎng)由此進(jìn)入“快車道”！
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